1.1 EJEMPLOS DE MODELOS DE NEGOCIO INNOVADORES

a)    Modelo de negocio de cola larga

Término acuñado por Chris Anderson en 2004, es uno de los modelos de negocio más innovadores que han surgido en los últimos tiempos. La innovación del modelo de negocio de larga cola (long tail) se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas.

En el modelo tradicional, el que se rige por el Principio de Pareto, el 80% de la población compraba el 20% de los artículos. Este hecho, hacía poco rentables los productos menos vendidos, por los altos costes de desarrollo, almacenamiento, distribución y comercialización.

Las empresas para ahorrar costes, limitaban su producción y comercialización, únicamente, a los artículos más vendidos, es decir el 20%.

Pero con la llegada de internet, se han generado nuevos modelos de negocio innovadores, que consisten en tener un enorme abanico de productos de poca demanda, pero que se convierten en negocios rentables por conseguir vender a nivel mundial, lo que genera en conjunto, una elevada facturación.

Este tipo de modelo de negocio es especialmente interesante a la hora de vender productos de software (Google Play), digitales (Itunes, Grooveshark) e incluso para productos físicos (Amazon o Ebay). Seguro que se te ocurren otras ideas innovadoras de negocio.

¿Cómo funcionan los modelos de negocio de cola larga?

Nos han enseñado a centrar nuestra atención en los mercados de masas, en ser capaces de crear y vender unos pocos productos que tienen el potencial de generar mucha demanda… lo que hace que descartemos productos o servicios con menor demanda para centrarnos en los top-sellers… pero ¿eso sigue siendo válido hoy en día?

¿Que tener en cuenta en un modelo de negocio de larga cola?

Para crear un modelo long tail es muy importante comprender cómo funciona, así como los principales condicionantes del mismo. Y sobre todo, sus tres principales palancas:

DEMANDA
La mejor forma de que sea realmente rentable vender menos unidades de muchas cosas es que seamos capaces de agregar mucha demanda. Es decir, el éxito de estos modelos depende, principalmente de que podamos vender muchas veces cosas que por separado tienen poca demanda.

Siguiendo el ejemplo anterior, aunque a priori en una librería normal el libro sobre “La reproducción del escarabajo macho del Perú” tiene poca demanda, si somos capaces de sumar toda la demanda de todas las librerías de un país seguramente sí que sea rentable vender el libro.

En este caso, la clave es ser capaz de atraer mucha demanda cualificada (tráfico si nuestro modelo es Internet).

ALMACENAMIENTO
La decisión de centrar nuestra atención en la cabeza de la cola parte del hecho exclusivo de que tenemos un recurso muy caro y escaso (el espacio de almacenamiento), y que queremos maximizar su rentabilidad.

Sin embargo, si encontramos una forma de disminuir de forma agresiva su coste y distribución (a través de estrategias de optimización de espacio, reducción de costes por ubicación, logísticas muy ajustadas, producción bajo demanda…etc) seremos capaces de aprovechar más espacio para vender cosas que tienen menor demanda.

La otra opción es que el producto que vendemos sea susceptible de ser completa o parcialmente digitalizado (música, libros, películas…y más) lo que en la práctica implica que su coste de almacenamiento tiende a cero.

RECOMENDACIÓN
La tercera palanca sobre la que debemos actuar en un modelo de negocio de larga cola es a través del uso de estrategias de recomendación.

Por ejemplo, si un cliente solicita un libro sobre “Insectos” (cabeza) que se le recomiende el libro “La reproducción del escarabajo macho del Perú” (cola).

Otra opción ligeramente diferente es utilizar lo que yo llamo ganchos, algo que tiene sentido en modelos muy enfocados a long tail: aunque de donde saquemos rentabilidad es de la cola, es difícil sostener un modelo solo con esa demanda. Por eso es mejor idea generar ciertos productos “gancho” (unos pocos topsellers”) que nos sirvan para poder generar estrategias de recomendación que conduzcan la demanda a lo largo de la cola.

http://javiermegias.com/blog/2013/12/modelos-de-negocio-long-tail-larga-cola/

b)   Modelo de negocio Cebo y anzuelo o de los productos atados

La innovación que introduce el modelo de negocio de Cebo y anzuelo, consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios altos el producto asociado, los recambios, o servicios (anzuelo).

Son ejemplos de este tipo de modelos de negocios, el de las compañías telefónicas que “regalan” el teléfono móvil (cebo) a cambio de un contrato de permanencia durante un cierto tiempo (anzuelo). El usuario siente que le regalan el teléfono, pero la compañía recupera la inversión y gana dinero en la facturación mensual del servicio durante el periodo contratado.

Otro ejemplo de este tipo de modelo de negocio, son las empresas que desarrollan software casi gratuito (SAGE) y posteriormente debes pagar las actualizaciones, el mantenimiento e incluso las consultas de incidencias técnicas.

¿CÓMO FUNCIONAN LOS MODELOS DE NEGOCIOS CEBO Y ANZUELO?

La clave de este tipo de modelos son los beneficios que se generan de forma recurrente, habitualmente con un cliente cuasi-cautivo… por eso es razonable (¡aunque peligroso!) que el cebo se venda con márgenes muy estrechos, incluso con pérdidas, y que toda la inversión se recupere con los repuestos/consumibles (anzuelo), que tienen unos márgenes mucho más jugosos.

Modelos de Cebo y Anzuelo “tradicionales”: En este tipo de modelos, la clave es que el producto cebo sea atractivo y muy barato (incluso gratis) y la sensación de coste se difiera en el tiempo. Es decir, en lugar de que el cliente pague una cantidad alta al principio, se le ofrece un producto no muy caro inicialmente (subvencionado) pero que le incentiva a una compra recurrente de precio medio (nunca tan alto como el coste del producto inicial)… lo que hace que sienta que adquiere una ganga aunque al final realmente se gastará una cantidad habitualmente muy superior (lo que sucede con los teléfonos móviles subvencionados con contrato de permanencia, por ejemplo).

Modelos de Cebo y Anzuelo “inversos”: Un caso especial de los productos de cebo y anzuelo, se trata de modelos en los que el coste de adquisición inicial es alto, pero que se ve “amortiguado” por un coste de consumibles inferiores al resto de opciones. El ejemplo más conocido es el del iPod de Apple, que aunque obligaba a un desembolso inicial alto por contrapartida permitía comprar canciones individuales, mucho más baratas que un álbum completo. Lo mejor de este tipo de modelos de negocio es que cuanto más consumible adquiere el cliente más alta suele ser su barrera de salida.

Como ya empezamos a intuir, este tipo de modelos de negocio se suelen basar en un producto físico, aunque cada día existen más ejemplos de modelos mixtos (por ejemplo los lectores de libros electrónicos con el Amazon Kindle a la cabeza, con un producto físico –lector- y consumibles “virtuales” –los libros) o incluso modelos de cebo y anzuelo basados sólo en software:

Uno de los mejores ejemplos de un modelo de negocio de cebo y anzuelo software es el de algunas aplicaciones móviles gratuitas: aunque la aplicación es gratuita, si queremos acceder a determinados componentes o acelerar el desarrollo de la trama deberemos pagar, lo que en la práctica lleva a un consumo masivo y periódico que las ha convertido en una de las categorías más rentables de Apps.

ALGUNOS EJEMPLOS

Maquinillas: En el caso de las maquinillas de afeitar, el cebo es el “mango” de la maquinilla (que suele venir con una cuchilla para poder probarla) y el anzuelo los repuestos de cuchillas.

Consolas de videojuegos: El mercado de las consolas ofrece un ejemplo interesante, ya que algunos fabricantes han decidido subvencionar agresivamente la propia consola (cebo) a cambio de diferir los ingresos con lo obtenido por licencias de juegos (anzuelo).

Impresoras: Desde hace años vemos un fuerte descenso en el precio de las impresoras, sobre todo en las de tinta (cebo), y sin embargo los cartuchos cada día parece que duren menos y son más caros (anzuelo). 

Libros electrónicos: Un ejemplo de modelo inverso, en éste caso aunque el lector sea algo caro (cebo, por ejemplo el Amazon Kindle) está fuertemente subvencionado con el fin de conseguir rentabilidad en la compra recurrente de ebooks (anzuelo)

Fuentes dispensadoras de agua: Uno de los productos más de moda y convenientes, es habitual que la instalación del dispensador de agua sea gratuita (cebo) ya que la rentabilidad se recupera con el consumo de las botellas de agua (anzuelo).

Apps y juegos para smartphone: En muchos casos la propia aplicación es gratuitas (cebo) pero si queremos desbloquear funcionalidades, comprar objetos especiales o acceder a nuevas zonas deberemos gastar dinero (anzuelo).

Teléfonos móviles: Uno de los ejemplos por excelencia, muchas operadoras móviles subvencionan la adquisición de terminales de alta gama (o incluso los ofrecen gratuitamente, el cebo) a cambio de contratar un consumo mínimo junto con un periodo de permanencia alto (anzuelo)

Juegos MMORPG: Las siglas MMORPG vienen del inglés “massively multiplayer online role-playing game”, y se trata de juegos en los que es necesario estar conectado a un servidor para jugar, y cuyo coste de adquisición suele ser bajo (cebo). Pero además de que es necesario pagar una subscripción

Cafeteras de cápsulas: En este caso las cafeteras está fuertemente subvencionadas (cebo) y ofrecen de “partida” varias cápsulas para probarlas, pero sin embargo los consumibles (anzuelo, las capsulas) son mucho más caros (como vimos en el caso de Nespresso).

Estas son las principales características de un modelo de cebo y anzuelo. La próxima semana analizaremos en detalle los aspectos económicos, implicaciones, elementos clave y puntos esenciales a tener en cuenta cuando construimos este tipo de modelos de negocio.

http://javiermegias.com/blog/2012/10/modelos-de-negocio-de-cebo-y-anzuelo-bait-hook/