a)
Plataformas multilaterales
Tal como explica Alex Osterwalder en su libro Generación de modelos
de negocio, las
plataformas multilaterales están basadas en modelos de negocios que reúnen a dos
o más grupos de clientes distintos pero interdependientes.
En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al aumentar el número de usuarios que la emplean.
En este tipo de modelos de negocios, solo hay interés si todos los actores que intervienen encuentran una propuesta de valor y por tanto todos están presentes. Las plataformas multilaterales proporcionan el canal que permite la interacción entre los grupos, y por tanto su valor aumenta al aumentar el número de usuarios que la emplean.
Un ejemplo de este tipo de
plataformas es la web Puromarketing, donde se ofrecen contenidos
gratuitos de calidad a un gran número de usuarios. Los ingresos de
Puromarketing se obtienen por la publicidad de empresas, que quieren aprovechar
el tráfico generado por esta web de contenidos.
Google es otro ejemplo de modelo de
negocio innovador, donde la inmensa mayoría son usuarios que no pagan, pero
generan beneficios gracias a un porcentaje de empresas o personas que pagan por
algunos servicios como Google Adwords. Estas empresas pagan porque
detrás hay un montón de usuarios gratuitos, que son el público objetivo de las
empresas anunciantes.
b)
Gratis como modelo de negocio disruptivo
En este modelo al menos uno de
los actores que intervienen se beneficia de una oferta gratuita. Para ello,
otra parte del segmento de clientes debe financiar los productos o servicios
que se ofrecen gratuitamente a la otra parte o segmento. En estos últimos años,
las ofertas de productos y servicios, sobre todo en Internet, han crecido de
manera exponencial. La publicidad o el modelo Freemium son algunos de
los mecanismos que soportan poder ofrecer servicios gratuitos a una parte de
los usuarios.
El modelo de negocio Freemium
consiste en ofrecer servicios básicos de manera gratuita, cobrando para los
servicios Premium una cuota mensual o un pago por uso. En Internet existen
innumerables ejemplos de este tipo de modelo de negocio; Unbounce,
Dropbox, Linkedin o Spotify.
c)
Modelo de negocio de afiliación
En este modelo de negocio, la
empresa que desea vender
un producto o servicio establece algún tipo de recompensa para los proveedores,
empresas o personas que atraigan clientes o pedidos para sus productos. Este
tipo de modelos de negocio se basan en una comisión o recompensa.
Un ejemplo de modelo de negocio
de afiliación offline son los viajes organizados, que llevan a los turistas a
comer a tal o cual restaurante, o a visitar esta o aquella fábrica de
artesanía, porque reciben una comisión por cada persona que come en el
restaurante o compra en la fábrica. Con la llegada de Internet, también ha
llegado la innovación en el modelo de negocio y ha pasado al campo online. El
propietario de una web, alquila espacio para que terceros coloquen sus
anuncios. Están basados en la cantidad de tráfico que sean capaces de
derivar a la web del cliente. De ahí que la empresa que necesita
atraer tráfico, ofrece regalos a los agentes (personas, empresas o webs) que
pueden conseguir esos nuevos visitantes.
Un ejemplo muy claro de este
modelo de negocio de afiliación son lo blogs de cualquier temática que publican
anuncios de terceros.
En estos modelos de negocios es
importante medir 2 ratios:
·
Número de
personas que se registran respecto al número de personas que visita la web.
·
Número de
personas que compran respecto al número de personas que se registran.
Ambos datos son importantes y nos
permitirán tomar decisiones para reenfocar la estrategia web o rediseñar
nuestro modelo de negocio.
En cualquier caso, es fundamental
para que el modelo de negocio sea rentable, que el coste de adquisición de
un nuevo cliente sea menor que el beneficio que se obtiene por ese cliente.
De otra manera, los modelos de negocios de afiliación están condenados al
fracaso. Algunos ejemplos son Bonusralia u Ono.
¿Cómo
funciona un modelo de negocio de afiliación?
Los modelos de negocio de
afiliación están de moda. Sus bajos costes de lanzamiento unido a su potencial
rentabilidad los hacen muy atractivos para aquellos que desean sumarse al
movimiento de “hacerse rico en Internet”. Desgraciadamente no es todo
tan sencillo, y si no conocemos sus claves lo más seguro es que acabemos tirando
el dinero a la basura.
Hace unos días hablamos sobre los
modelos de negocio de
afiliación desde el punto de vista del vendedor, en el que no sólo definíamos
cómo funcionan a alto nivel este tipo de modelos de negocio sino que
establecíamos los puntos más importantes a tener en cuenta si queríamos montar
como vendedor un programa de afiliación. Recordemos que:
Un modelo de negocio de
afiliación es aquel donde uno de los actores, habitualmente una empresa (el
vendedor) establece algún tipo de recompensa para aquellas personas o negocios
(afiliados) que le lleven clientes o incluso pedidos.
Internet ha sido uno de los
máximos impulsores de éste tipo de modelos de negocio, dada su sencillez. El
modelo más típico funciona de la siguiente manera: incluimos en
nuestra web o blog enlaces a productos de terceros, y si alguno de nuestros
visitantes hace click en ellos y acaba comprando el producto en el sitio web
del vendedor nosotros cobraremos una comisión por la venta (aunque no sólo
funciona así, también podemos aprovechar nuestras lista de correos, cosa
que posee una conversión mucho mejor)
Las claves de un modelo
de negocio de afiliación
Aunque hay mucha gente diciendo
en Internet que es fácil ganar 10.000€ al mes sin apenas trabajar con un modelo
de afiliación, la realidad es bien diferente. Se trata de modelos de negocio
con muchos paralelismos con modelos basados en publicidad, y comparten
su principal “característica” (o desventaja):
En un modelo de negocio de
afiliación hace falta MUCHO tráfico para poder ganar un mínimo decente.
Si tuviera que definir de forma
rápida las claves de éstos modelos de negocio serían:
TRÁFICO: Para poder ganar dinero, y dado
que recibimos sólo una pequeña comisión o porcentaje de cada venta, necesitamos
que muchos de nuestros visitantes hagan click en el boton “comprar”… lo que
implica que necesitaremos muchísimas visitas para que un % de ellas esté dispuesta
a hacer click en comprar.
Son modelos de negocio muy
dependientes de la capacidad de atraer tráfico, y por tanto muy dependientes de
tus estrategias de captación. Normalmente se basan en web, y por tanto en SEO (optimización
de buscadores)… pero hay algunos modelos donde ha sido viable utilizar SEM
(publicidad en buscadores). El problema es que el CPA (coste por
adquisición) se ha mantenido estable o en general ha crecido… lo que implica
que aunque hoy sea viable quizás mañana deje de serlo.
Es importante destacar que una de
las estrategias que mejor funcionan y más convierten en el mundo de la
afiliación es el uso de listas de correo electrónico… lo que implica que “trafico”
en este caso quiere decir listas de tamaños grandes y buena calidad de contactos.
CONVERSIÓN: En estos modelos de negocio hay
2 porcentajes de conversión muy importantes: el 1º es el porcentaje de
conversión que relaciona las visitas que han llegado a nuestro sitio (o de
clientes que reciben nuestra lista de correo) con los que hacen click… algo que
sí está en nuestra mano y sobre lo que podemos trabajar…. y de lo que depende
mucho la calidad y segmentación del tráfico (o de la lista de correo).
El 2º porcentaje de conversión,
posiblemente el más importante, es el que relaciona las visitas que hemos
enviado al sitio web de afiliado con aquellas que finalmente han acabado
comprando (lo que por tanto implica que vamos a recibir una comisión de venta).
NICHO: Los dos puntos anteriores
varían mucho en función del tipo de productos/mercado al que nos dirijamos. La
clave es encontrar nichos de clientes que tengan suficiente tamaño, poca
cantidad de competidores y sobre todo, donde existan vendedores/merchants
dispuestos a trabajar en directo y que vendan online (desgraciadamente son
menos de los que crees)
Uno de los principales miedos
que tiene la gente al montar un negocio de afiliación tiene que ver con que el
vendedor lo estafe, le mienta respecto a la conversión real de las visitas
enviadas o no pague comisiones.
Aunque es cierto que alguna vez
ha sucedido, es algo poco habitual y que en la práctica supone una muy mala
idea para el vendedor… ya que es un modelo de negocio basado en la
confianza (y en la trazabilidad)… y si un vendedor defrauda la confianza de sus
afiliados posiblemente nadie más quiera volver a trabajar con él.
Ventajas y desventajas
de un modelo de negocio de afiliación
Vamos a analizar algunas de las
principales ventajas y desventajas de los modelos de negocio de
afiliación… ya que el primer paso para entender cómo aprovecharlos es comprender
cómo funciona:
VENTAJAS
- Son modelos de negocio muy baratos de poner a funcionar, ya que únicamente requiere infraestructura en Internet (habitualmente una página web y/o una lista de correo)
- Dado que la venta final no la hacemos nosotros no nos enfrentamos a riesgos legales si ésta sale mal
- De la misma forma, y dado que el producto lo almacena y vende el vendedor (a menudo llamado merchant), aunque vendamos no necesitamos estocar/almacenar productos.
- Es fácil cambiar de merchant si no nos gustan las condiciones, ya que el tráfico lo aportamos nosotros (aunque ellos son los que tienen los clientes con datos)
INCONVENIENTES
- No se tiene control de cómo se acaba la compra, si el sitio está mal diseñado o pobremente orientado a la conversión, tu has enviado una visita cualificada e interesada en comprar que el merchant o vendedor ha “tirado a la basura”
- Normalmente no se recibe nada de las ventas recurrentes: imagina que envías un cliente que acaba comprando… tu sólo vas a comisionar por la primera transacción aunque ese mismo cliente que tu has enviado compre luego recurrentemente en el sitio del vendedor.
- No controlas tampoco la oferta de productos (algo que gestiona el vendedor), de forma que es posible que no se ofrezcan productos interesantes lo que disminuye el interés de tus visitas, y por tanto, la tasa de conversión.
- Existe muchísima competencia, algo que tiende a empujar las comisiones hacia abajo (es un mercado que se comporta de forma muy parecida al de la publicidad online)
- Requiere muchísimo tráfico y sobre todo, estar siempre buscando clientes nuevos… ya que si lo basas en web no puedes hacer nada por fidelizarlos ni tienes sus datos (algo que no sucede si se hace a través de correo, una de las mejores estrategias de afiliación).
d)
Modelo de negocio de franquicia o licencia
Es un modelo de negocio donde una
empresa o persona física que cuenta con productos o servicios de éxito y
reconocidos en el mercado, permite a otras personas o empresas que exploten su
imagen de marca, sus productos o servicios, bajo la supervisión del dueño del
negocio, a cambio de unos Royalties.
Este tipo de modelo de negocio,
de franquicia, permite a emprendedores o inversores apostar por explotar un
negocio que ya está probado, que funciona y que “únicamente” se replica en un
lugar donde todavía no existe. La ventaja más clara es aprovechar la imagen de
marca que ya existe y está posicionada en el mercado, tener clientes casi antes
de abrir el negocio y sobre todo disponer de la ayuda y el apoyo de la
franquicia en los primeros pasos.
Las desventajas son: el royalty
que hay que pagar por explotar la franquicia, el hecho de que el franquiciado
está más limitado en la toma de decisiones y naturalmente porque una franquicia
no te asegura el éxito, no obstante son negocios en auge y especialmente, se
pueden convertir en negocios rentables en época de crisis. Por ejemplo, la
franquicia de 100 Montaditos o Equivalenza, han sabido desarrollar negocios
innovadores rentables de franquicia y expandirse a nivel internacional,
aún en tiempos de crisis.
Ventajas de poseer una franquicia
La principal ventaja de poseer
una franquicia es el sentimiento de libertad que conlleva el trabajo autónomo.
Esta libertad se ve atenuada ya que se sabe que el propietario ha invertido en
un sistema probado y cuenta con la capacitación, el apoyo y el aliento de otros
franquiciatarios y del franquiciante.
Poseer una franquicia proporciona
además un entorno semimonopólico para llevar a cabo la actividad económica en
una zona determinada. Por lo general, existe también una clientela informada.
Aunque está claro que habrá competidores, se otorgará al franquiciatario la
única franquicia en una zona determinada y, a menudo, se le proporcionarán
listas de clientes.
Lo que es más importante es que
al participar en una franquicia el franquiciatario forma parte de una marca
inmediatamente reconocible, y cuenta con las expectativas en cuanto al producto
o al servicio que la marca conlleva y con la reputación obtenida a lo largo del
tiempo.
La franquicia ofrece además al
franquiciatario la capacidad de sacar provecho de los conocimientos prácticos y
los sistemas de probada eficacia. La calidad del producto o servicio
proporcionado está por lo tanto garantizado de muchas formas. La franquicia
ofrece las siguientes ventajas:
- Libertad de empleo
- Resultados del producto o servicio probados
- Semimonopolio; territorio definido o límites geográficos
- Marca probada, reconocimiento
- Se comparten los costos de comercialización, publicidad, y campaña de lanzamiento de la actividad económica
- Conocimientos prácticos del sector
- Riesgo de quiebra reducido
- Acceso a productos o servicios de dominio privado
- Grandes ventajas en la compra
- Investigación y desarrollo permanentes
¿En qué
consiste una buena franquicia?: “las cuatro I”
Las personas poco informadas a
menudo consideran a las franquicias como una forma fácil de ganar dinero o un
sistema rápido para hacerse rico.
Estas ideas se deben por lo
general a que miran desde afuera y contemplan un negocio exitoso, floreciente,
administrado de forma eficaz, con encanto y aparentemente distinguido, y en el
que se ha invertido un mínimo de esfuerzo.
Las franquicias que prosperan son
el resultado de la innovación, la iniciativa, la inversión y el interés.
La chispa que da lugar a una
buena franquicia es siempre una buena idea que satisface una necesidad del
mercado. La buena idea, por ejemplo los conceptos de “Hire-a-Hubby®”, “Mr Green®”
o “All Around®” surgieron en el momento y el lugar adecuados. La buena
idea se vio reforzada por la iniciativa y la dirección de su creador que puso
la idea en marcha.
El “sistema” de proyecto básico
encaminado a repetir el éxito se establece, desarrolla, actualiza y supervisa,
y requiere la inversión de tiempo, dinero y la innovación. Gracias a esta
innovación se satisfacen, anticipan y abordan las expectativas de los clientes
y, por supuesto, a partir de la innovación se obtiene un nombre único, fácil de
recordar y exclusivo y se establece una marca única.
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